Weniger Tools, mehr Vertrieb: Welche Sales Skills 2026 zählen
Dirk Schurans provokante These von 2023 ist durch AI relevanter geworden: Wenn Tools fast jede Aktivität beschleunigen, werden echte Sales Skills nicht weniger wichtig, sondern sichtbarer.
Die kurze Antwort
Software kann Recherche, Sequenzen, Dokumentation und Analyse verbessern, Sie kann kein unscharfes ICP, schwache Gesprächsführung oder fehlenden Kundennutzen reparieren. Vor jedem neuen Tool sollte ein Team klären: Welches konkrete Verhalten soll besser werden und woran erkennen wir den Effekt?
Das Problem der Toolisierung
Sales-Teams kaufen Software häufig für Symptome: zu wenig Pipeline, schlechte Daten, inkonsistente Follow-ups oder unsichere Forecasts. Danach steigt die Aktivität, aber nicht zwingend die Qualität. Automatisiert wird dann ein Prozess, der vorher bereits schwach war.
Die Folge beschreibt vier typische Verluste:
- Aktivität ersetzt Wirksamkeit. Gesendete Nachrichten werden wichtiger als relevante Gespräche.
- Frameworks ersetzen Denken. Reps arbeiten Checklisten ab, ohne situativ zu reagieren.
- Daten ersetzen Kundennähe. Dashboards sehen sauber aus, während echte Einwände unklar bleiben.
- Tools fragmentieren den Alltag. Mehr Systeme erzeugen mehr Übergaben, Pflege und Kontextwechsel.
Dirks Kritik richtet sich dabei nicht gegen Software. Er warnt vor der Vorstellung, Vertrieb ließe sich vollständig in Tools abbilden und über Aktivitätsdaten kontrollieren. Ein CRM kann Kontakte und Fortschritt dokumentieren. Es besitzt aber weder das Netzwerk des Reps noch dessen Urteil über eine Beziehung.
Freiheit braucht Leitplanken
Dirk nutzt im Gespräch das Bild einer vierspurigen Autobahn. Innerhalb eines klaren Rahmens sollen Verkäufer ihren eigenen Weg wählen können. Auf den Acker fahren dürfen sie nicht. Übersetzt heißt das: Kontakte gehören ins CRM, erwartete Ergebnisse sind klar und rechtliche sowie operative Standards gelten für alle. Aber nicht jede E-Mail, jeder Anruf und jeder Kommunikationskanal muss zentral vorgeschrieben werden.
Das ist besonders bei erfahrenen Top-Performern relevant, Sie brauchen Freiraum, weil ein Teil ihres Werts in Beziehungen, Timing und situativer Entscheidung liegt. Juniorige Reps benötigen dagegen mehr Führung, Feedback und gemeinsame Arbeitsweisen. Gleichbehandlung wäre hier nicht automatisch fair oder wirksam.
„Sales ist auch ein Ergebnissport.“
ca. 38:35
Netzwerk lässt sich nicht auf Tagesbasis messen
Ein weiterer Schwerpunkt der Folge ist Networking. Dirk beschreibt Kontakte, bei denen der wirtschaftliche Ertrag erst drei Jahre später sichtbar wird. Das ist kein Argument gegen Messung. Es ist ein Argument gegen die Erwartung, jede Beziehung müsse am nächsten Tag Pipeline produzieren.
Für die Praxis heißt das: Events, Empfehlungen und persönliche Treffen brauchen andere Messzeiträume als Outbound-Sequenzen. Sinnvolle Signale sind neue relevante Beziehungen, Folgegespräche, Empfehlungen, beeinflusste Opportunities und langfristig entstandener Umsatz.
„Bei mir gibt es manchmal den Payday drei Jahre später.“
ca. 30:30
Die fünf Skills, die 2026 an Wert gewinnen
1. Problemverständnis
AI findet Informationen. Ein guter Seller verbindet sie mit dem Geschäftsmodell, den Prioritäten und der konkreten Situation des Buyers.
2. Gesprächsführung
Gute Fragen reichen nicht. Entscheidend sind Zuhören, produktive Spannung, präzises Nachfragen und die Fähigkeit, eine bequeme, aber falsche Antwort nicht einfach stehen zu lassen.
3. Kommerzielles Denken
Seller müssen verstehen, wie ihr Buyer Geld verdient, Kosten steuert, Risiken bewertet und intern Ressourcen verteilt. Ohne diese Logik bleibt Value Selling abstrakt.
4. Urteilsvermögen
AI kann eine Opportunity bewerten. Der Rep muss erkennen, ob ein Champion wirklich handelt, ob eine Deadline belastbar ist und ob ein Deal nur höflich weiterläuft.
5. Beziehungen und Netzwerk
Je austauschbarer digitaler Outreach wird, desto wertvoller werden Empfehlungen, Reputation und wiederholte echte Interaktion. Netzwerk ist kein Ersatz für Leistung. Es reduziert aber die Vertrauenshürde.
Prüffragen vor jedem Toolkauf
| Frage | Gute Antwort | Warnsignal |
|---|---|---|
| Welches Problem lösen wir? | konkreter Engpass im Prozess | „mehr Produktivität“ |
| Welches Verhalten ändert sich? | klarer Nutzer-Workflow | nur weiteres Dashboard |
| Welche Metrik verbessert sich? | Conversion, Cycle, Qualität oder Zeit | mehr Aktivitäten |
| Was wird abgeschaltet? | benanntes Altsystem oder manueller Schritt | Stack wächst einfach weiter |
| Wer verantwortet Adoption? | konkrete Person und Rhythmus | Vendor-Onboarding reicht |
AI macht „weniger Software“ nicht automatisch wahr
AI kann selbst zu einer neuen Tool-Schicht werden. Die bessere Architektur besteht aus einer verlässlichen zentralen Datenquelle, wenigen klar definierten Abläufen und AI dort, wo sie Reibung entfernt: Recherche, Vorbereitung, Notizen, CRM-Pflege, Zusammenfassungen und Mustererkennung.
Die freigewordene Zeit muss bewusst in Kundengespräche, Coaching und Deal-Strategie fließen. Sonst produziert das Team lediglich schneller mehr Mittelmaß.
30 Tage für bessere Sales Skills
Woche 1: Stack und Aktivitäten auditieren
Jedes Tool einem konkreten Job zuordnen. Doppelte Funktionen und Metriken ohne Entscheidungswert markieren.
Woche 2: Gespräche kalibrieren
Je Rep zwei Calls reviewen: Problemverständnis, Qualität der Fragen, Zuhöranteil, nächste Entscheidung und Commitment.
Woche 3: einen Skill trainieren
Nicht zehn Enablement-Themen gleichzeitig. Ein beobachtbares Verhalten wählen, üben, im Live-Call anwenden und coachen.
Woche 4: Ergebnis statt Nutzung messen
Prüfen, ob sich Conversion, Deal-Geschwindigkeit oder Gesprächsqualität verändert. Tool-Nutzung allein ist kein Business Outcome.
Dirks These ist heute noch unbequemer
„Es gibt heute nur noch gute Tool-Nutzer, aber keine Vertriebler:innen mehr“ war bereits 2023 die zugespitzte Leitthese. Mit AI bekommt sie eine zweite Ebene: Wer Recherche, Outreach und Follow-ups automatisiert, kann sehr beschäftigt wirken, ohne ein einziges relevantes Kundengespräch besser zu führen.
Der entscheidende Test ist deshalb nicht, wie viel ein Rep produziert. Entscheidend ist, ob er Probleme präziser versteht, bessere Fragen stellt, Vertrauen aufbaut und Kunden zu einer klaren Entscheidung führt. Technologie verstärkt diese Fähigkeiten, oder macht ihr Fehlen schneller sichtbar.
Dominics Einordnung
Mein Take: Ich würde heute nicht pauschal weniger Technologie fordern. Ich würde weniger redundante Technologie und deutlich mehr Klarheit fordern. AI ist stark, wenn sie gute Verkäufer von Low-Value-Arbeit befreit, Sie ist gefährlich, wenn sie Führungskräften vorgaukelt, man könne Talent, Coaching und Kundennähe automatisieren.
Fazit
Der moderne Sales Stack sollte Fähigkeiten verstärken, nicht verdecken. Erst Prozess und Verhalten klären, dann automatisieren. Wer diese Reihenfolge umdreht, skaliert vor allem die eigenen Schwächen.
Die Originalfolge
Dirk Schuran · Gründer der Rainmaker Society
Originalfolge vom 1. Juli 2023